網站銷售技巧和話術

　　一、客戶來源

　　（一）陌拜（call out）

　　指不經過預約直接對指定的陌生人進行電話拜訪或登門的陌生拜訪。

　　針對于陌生客戶，首先要了解客戶的基本信息，包括客戶主營項目，法人，或者網站負責人，公司是否有網站等。

　　例如：

　　銷售：您好！是XX公司嗎？

　　客戶：你好，什么事？

　　銷售：您好，我是XX公司的XX，想找下咱們公司網站這塊的負責人。是您負責的是嗎？

　　客戶：是的。

　　銷售：哦，是這樣，我初步了解了下，咱們公司也成立很久了，好像還沒有自己的獨立網站吧？。。。。。。進入主題。

　　如果對方不是負責人，則請他轉接負責人或者直接問負責人的電話，有提供就直接聯系，沒有提供就尋找其他方式聯系到負責人。

　　（二）主動來電（call in）

　　指客戶通過宣傳、平臺直接與賣家聯系。

　　針對于此類客戶，對我們的平臺有大概的了解了，重點：抓住成交點。

　　例如：

　　銷售：您好！XX公司，有什么可以幫到您？

　　客戶：你好，我是在網上看到你們有提供建站服務的是吧，想了解下。

　　銷售：好的，請問怎么稱呼您？

　　客戶：我姓X

　　銷售：X先生、小姐，我們公司是。。。。。。進入主題。

　　了解需求，幫助客戶選擇網站，無異議后快速搞定，抓住成交點。

　　（三）朋友介紹

　　指親戚、朋友等社會關系介紹過來的客戶

　　例如：

　　銷售：您好！我是XX的朋友，聽說您這邊想建設一個自己的網站，所以聯系下您看看有什么可以幫到您的。

　　二、銷售流程

　　（一）電話營銷

　　通過使用電話，來實現有計劃、有組織、并且高效率地推擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。

　　1.售前準備

　　全面、主動地了解客戶的相關信息，與客戶溝通的時候才能夠有話可說，把話說到客戶心里去，與對方產生共鳴。有些同事可能會覺得這樣做很難，把話說清楚不就行了嗎，怎么才能引起共鳴？那是因為您沒有真正的掌握客戶知識。客戶知識要從以下三個方面入手：

　　第一步要了解區域情況及其特征

　　在給客戶打電話之前，首先要做的就是了解客戶所在區域情況及其特征。比如說北京海淀區主要以高新科技企業和相關服務為主，北京市朝陽區主要以實體生產型企業為主。從事高新技術的企業和從事實體生產的企業在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區域里的同行業之間也有不同，比如同樣是做餐飲的企業，與居民區飯店老板和商業區飯店老板溝通話術就不能相同，因為這兩家飯店的消費人群不同，需求自然會有差別。因此只有了解區域特征我們才能對癥下藥。

　　第二步要了解區域內行業構成及行業特征

　　每個行業有自己的行業特征，比如他們的客戶群體、客戶標準、銷售渠道等。我們接觸的客戶幾乎涵蓋了所有的行業、企業以及各類行政事業單位。每個行業的構成及特征都有其特殊性，比如在教育行業，到北京科技大學談合作與中國管理軟件學院談合作就有所區別。前者是國家重點院校，生源質量很高，如果他們要宣傳更會傾向于學校影響力的角度。而后者是一家民辦院校，他們更關心的是如何提高學生就業，就宣傳的角度講，他們更希望別人知道學校每年有很多學生找到好工作，進而吸引更多生源來報名學習。這就是銷售的關鍵！找到對方需求，找對解決方案，滿足客戶需要。

　　第三步要了解企業形態、決策渠道

　　在客戶知識中掌握企業形態進而迅速了解決策渠道，這將有助于您的銷售工作。您將要聯系的客戶是國企、私企還是外企？這個必須要清楚，因為不同的企業形態它的管理構架，辦事流程都不一樣。

　　2.介紹

　　一旦你完成了準備工作，就可以開始打電話了。

　　一）一開始要說“早上好或下午好”

　　說這句話可以讓對方立刻進入狀態，準備聽你講話，這比說一句簡單的“喂”更讓人愉快。你可以這樣說：“早上好(下午好)，請問是王XX王經理嗎?”

　　2）自我介紹簡明扼要