網站銷售技巧和話術

　　當潛在客戶拿起電話，你開始介紹自己時，要引起對方的注?意。自我介紹包括三個部分：潛在客戶的姓名、你自己的姓名和你所在的公司。

　　因此你可以這樣介紹：“請問是王XX王經理嗎?(略停頓)我是XX公司的XX。在介紹時，表達十分重要。在電話交談的開頭，熱情、清晰、響亮的表達會讓客戶迅速地接受你。

　　3）讓你的聲音變得柔和

　　電話里沒有視覺交流，只有聲音。我所說的柔和動聽的聲音，并不是要你裝模作樣地嗲聲嗲氣．而是讓對方在電話里聽你講話就像面對面和你交談一樣。習慣大聲講話的人，打電話時要有意識地把聲音降低一些，但是說話聲音低的人打電話時不要勉強地大聲說，應盡量離話筒近一，否則對方聽起來會有不自然、吃力的感覺。總之，你既不能大聲喊似地與對方通話，又不能用特別小的聲音打電話。

　　3.解決問題（本節專門整理坐分享）

　　1.是否可以隨時更改信息？ 是的

　　2.如果后期想添加和修改資料,怎么辦? 進公司網站后臺自己就可以自行修改。

　　3.第二年續費,有沒有優惠 有優惠

　　4.不會做圖片,你們是否能幫忙做 可以

　　5.如果我第二年不想續費了,域名怎么辦 域名可以續費

　　后臺操作有問題如何解決？

　　我買了網站之后會有什么樣的幫助？我們的技術人員會教你使用

　　模板可以調么？自己在網站上進行選擇

　　網站功能都需要怎么去添加使用？ 每一個模塊都不一樣，需要什么就要自己增加

　　售后服務具體的有哪些？

　　1.我有老域名還想繼續用。可不嗎？ 可以

　　2.我不想要英文版，可以去掉嗎？可以減低費用嗎？

　　3. 如果我的網站想增加新功能怎么辦？

　　4. 如果網站建設成功以后，我在這個網站上銷售東西需不需要什么憑證或者說是相關部門審核

　　5.如果我的網站空間不夠用了，可以加空間嗎？

　　在產品功能上，四個套餐有什么區別？

　　程序能否自行管理（分離管理）

　　每個網站是不是都需要一個域名？

　　客戶是不是都需要懂編程代碼？

　　客戶能否在網站上實現自主管理？

　　購買網站后是否有隱形消費？

　　4.逼單

　　1.去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

　　2.認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛殺佛，遇鬼殺鬼。

　　3.抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。查言觀色，客戶的態度是否誠懇？客戶的拒絕其實是習慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶總是習慣被強迫簽單，他們感覺這是理所當然的，客戶想：我不能太主動了。所以，你就盡管寫合同好了，即使他在阻止你，也是習慣性的。

　　4.只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

　　5.為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

　　6.學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。最好建立朋友關系。

　　（二）上門拜訪

　　銷售拜訪的三要素

　　1、拜訪目標 - 一定要明確本次拜訪的目的，希望達到什么。把在電話溝通里的一些問題和達成的結果再跟對方當面確定一下。

　　2、為達到目標所準備的“故事”- 針對客戶電話里存在的疑問，無論是產品方面，還是資費方面，都需要預先準備好，包括產品方案等。若是關于產品技術方面，自己無法解答的，可以預先申請，帶個售前咨詢人員一起過去。

　　3、拜訪需要的工具 – 名片、公司彩頁、自己打印的材料和方案、筆和紙（需要隨時記錄與客戶溝通的要點）、媒體報道的剪輯（公司統一提供）、最好帶個小公文包。注意自己要衣冠整潔、專業、大方。

　　拜訪流程

　　尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交——跟進維護

　　銷售代表：您好！王總，我是站長之家李鳴，很高興見到您！（準備好名片，在自我介紹時就雙手遞上。）

　　客戶：您好！

　　坐姿：端正、淺坐（椅子的二分之一）盡量不與客戶相對而坐。

　　1.前臺技巧

　　在見前臺之前起碼要知道這個公司大概是做什么的，然后報上自己公司和自己的名字。首先，要微笑，要有親和力，然后最重要的一點，就是要有氣場，也就是說要有自信。一般前臺MM都是年紀較輕的姑娘，可能也經常面對一些掃樓或者陌拜推銷的。所以這個時候，我們要表現出的氣度是，我們不是推銷的，我們是來談合作的。或者讓她認為我們不是來賣東西的，我們是來買東西的。

　　如果遇到不放的前臺，也不用煩躁，因為這也是對方的工作，我們可以通過前臺了解一下公司的大概背景，甚至可以留下前臺的QQ或者一些資料。經過一段時間的聯系，見到關鍵人的機會還是很大的。

　　1）如果前臺是小姑娘。

　　我：你們老板在不在？TA：你有什么事？

　　我：我是某某公司的（當然這個公司名聽起來就感覺和該公司有業務掛鉤）產品經理。來和你們老板談一下合作的事情。

　　2）我用過效果比較有效的方法是，前臺問我是干嘛的，我就會說我是隔壁公司的，或者附近公司的，剛剛公司搬遷過來。剛好看到貴公司和我們公司的項目好像有掛鉤，所以就過來拜訪一下。這樣說的效果可以降低前臺的抵觸，對方會認為是隔壁鄰居，對你不會太為難，畢竟她也會認為抬頭不見低頭見的。

　　3）如果前臺MM說我們老板不在，或是在開會的，我們可以留下一張名片。但是不用留產品資料。告訴前臺讓你們老板給我打電話。這個情況下，用這個方法是比較有效的。