網(wǎng)站建設銷售技巧和話術

　　一、客戶來源

　　（一）陌拜（call out）

　　指不經(jīng)過預約直接對指定的陌生人進行電話拜訪或登門的陌生拜訪。

　　針對于陌生客戶，首先要了解客戶的基本信息，包括客戶主營項目，法人，或者網(wǎng)站負責人，公司是否有網(wǎng)站等。

　　例如：

　　銷售：您好！是XX公司嗎？

　　客戶：你好，什么事？

　　銷售：您好，我是XX公司的XX，想找下咱們公司網(wǎng)站建設這塊的負責人。是您負責的是嗎？

　　客戶：是的。

　　銷售：哦，是這樣，我初步了解了下，咱們公司也成立很久了，好像還沒有自己的獨立網(wǎng)站吧？。。。。。。進入主題。

　　如果對方不是負責人，則請他轉(zhuǎn)接負責人或者直接問負責人的電話，有提供就直接聯(lián)系，沒有提供就尋找其他方式聯(lián)系到負責人。

　　（二）主動來電（call in）

　　指客戶通過宣傳、平臺直接與賣家聯(lián)系。

　　針對于此類客戶，對我們的平臺有大概的了解了，重點：抓住成交點。

　　例如：

　　銷售：您好！XX公司，有什么可以幫到您？

　　客戶：你好，我是在網(wǎng)上看到你們有提供建站服務的是吧，想了解下。

　　銷售：好的，請問怎么稱呼您？

　　客戶：我姓X

　　銷售：X先生、小姐，我們公司是。。。。。。進入主題。

　　了解需求，幫助客戶選擇網(wǎng)站，無異議后快速搞定，抓住成交點。

　　（三）朋友介紹

　　指親戚、朋友等社會關系介紹過來的客戶

　　例如：

　　銷售：您好！我是XX的朋友，聽說您這邊想建設一個自己的網(wǎng)站，所以聯(lián)系下您看看有什么可以幫到您的。

　　二、銷售流程

　　（一）電話營銷

　　通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地推擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。

　　1.售前準備

　　全面、主動地了解客戶的相關信息，與客戶溝通的時候才能夠有話可說，把話說到客戶心里去，與對方產(chǎn)生共鳴。有些同事可能會覺得這樣做很難，把話說清楚不就行了嗎，怎么才能引起共鳴？那是因為您沒有真正的掌握客戶知識。客戶知識要從以下三個方面入手：

　　第一步要了解區(qū)域情況及其特征

　　在給客戶打電話之前，首先要做的就是了解客戶所在區(qū)域情況及其特征。比如說北京海淀區(qū)主要以高新科技企業(yè)和相關服務為主，北京市朝陽區(qū)主要以實體生產(chǎn)型企業(yè)為主。從事高新技術的企業(yè)和從事實體生產(chǎn)的企業(yè)在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區(qū)域里的同行業(yè)之間也有不同，比如同樣是做餐飲的企業(yè)，與居民區(qū)飯店老板和商業(yè)區(qū)飯店老板溝通話術就不能相同，因為這兩家飯店的消費人群不同，需求自然會有差別。因此只有了解區(qū)域特征我們才能對癥下藥。

　　第二步要了解區(qū)域內(nèi)行業(yè)構成及行業(yè)特征

　　每個行業(yè)有自己的行業(yè)特征，比如他們的客戶群體、客戶標準、銷售渠道等。我們接觸的客戶幾乎涵蓋了所有的行業(yè)、企業(yè)以及各類行政事業(yè)單位。每個行業(yè)的構成及特征都有其特殊性，比如在教育行業(yè)，到北京科技大學談合作與中國管理軟件學院談合作就有所區(qū)別。前者是國家重點院校，生源質(zhì)量很高，如果他們要宣傳更會傾向于學校影響力的角度。而后者是一家民辦院校，他們更關心的是如何提高學生就業(yè)，就宣傳的角度講，他們更希望別人知道學校每年有很多學生找到好工作，進而吸引更多生源來報名學習。這就是銷售的關鍵！找到對方需求，找對解決方案，滿足客戶需要。

　　第三步要了解企業(yè)形態(tài)、決策渠道

　　在客戶知識中掌握企業(yè)形態(tài)進而迅速了解決策渠道，這將有助于您的銷售工作。您將要聯(lián)系的客戶是國企、私企還是外企？這個必須要清楚，因為不同的企業(yè)形態(tài)它的管理構架，辦事流程都不一樣。

　　2.介紹

　　一旦你完成了準備工作，就可以開始打電話了。

　　一）一開始要說“早上好或下午好”

　　說這句話可以讓對方立刻進入狀態(tài)，準備聽你講話，這比說一句簡單的“喂”更讓人愉快。你可以這樣說：“早上好(下午好)，請問是王XX王經(jīng)理嗎?”

　　2）自我介紹簡明扼要

　　當潛在客戶拿起電話，你開始介紹自己時，要引起對方的注?意。自我介紹包括三個部分：潛在客戶的姓名、你自己的姓名和你所在的公司。

　　因此你可以這樣介紹：“請問是王XX王經(jīng)理嗎?(略停頓)我是XX公司的XX。在介紹時，表達十分重要。在電話交談的開頭，熱情、清晰、響亮的表達會讓客戶迅速地接受你。

　　3）讓你的聲音變得柔和

　　電話里沒有視覺交流，只有聲音。我所說的柔和動聽的聲音，并不是要你裝模作樣地嗲聲嗲氣．而是讓對方在電話里聽你講話就像面對面和你交談一樣。習慣大聲講話的人，打電話時要有意識地把聲音降低一些，但是說話聲音低的人打電話時不要勉強地大聲說，應盡量離話筒近一，否則對方聽起來會有不自然、吃力的感覺。總之，你既不能大聲喊似地與對方通話，又不能用特別小的聲音打電話。

　　3.解決問題（本節(jié)專門整理坐分享）

　　1.是否可以隨時更改信息？ 是的

　　2.如果后期想添加和修改資料,怎么辦? 進公司網(wǎng)站后臺自己就可以自行修改。

　　3.第二年續(xù)費,有沒有優(yōu)惠 有優(yōu)惠

　　4.不會做圖片,你們是否能幫忙做 可以

　　5.如果我第二年不想續(xù)費了,域名怎么辦 域名可以續(xù)費

　　后臺操作有問題如何解決？

　　我買了網(wǎng)站之后會有什么樣的幫助？我們的技術人員會教你使用

　　模板可以調(diào)么？自己在網(wǎng)站上進行選擇

　　網(wǎng)站功能都需要怎么去添加使用？ 每一個模塊都不一樣，需要什么就要自己增加

　　售后服務具體的有哪些？

　　1.我有老域名還想繼續(xù)用。可不嗎？ 可以

　　2.我不想要英文版，可以去掉嗎？可以減低費用嗎？

　　3. 如果我的網(wǎng)站想增加新功能怎么辦？

　　4. 如果網(wǎng)站建設成功以后，我在這個網(wǎng)站上銷售東西需不需要什么憑證或者說是相關部門審核

　　5.如果我的網(wǎng)站空間不夠用了，可以加空間嗎？

　　在產(chǎn)品功能上，四個套餐有什么區(qū)別？

　　程序能否自行管理（分離管理）

　　每個網(wǎng)站是不是都需要一個域名？

　　客戶是不是都需要懂編程代碼？

　　客戶能否在網(wǎng)站上實現(xiàn)自主管理？

　　購買網(wǎng)站后是否有隱形消費？

　　4.逼單

　　1.去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！

　　2.認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛殺佛，遇鬼殺鬼。

　　3.抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。查言觀色，客戶的態(tài)度是否誠懇？客戶的拒絕其實是習慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶總是習慣被強迫簽單，他們感覺這是理所當然的，客戶想：我不能太主動了。所以，你就盡管寫合同好了，即使他在阻止你，也是習慣性的。

　　4.只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

　　5.為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

　　6.學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。最好建立朋友關系。