網站建設銷售技巧和話術

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發表時間:2016-03-04 21:03作者:敖游來源:遨游建站網址:http://m.oudifangfumu.com

 ?。ǘ┥祥T拜訪

  銷售拜訪的三要素

  1、拜訪目標 - 一定要明確本次拜訪的目的,希望達到什么。把在電話溝通里的一些問題和達成的結果再跟對方當面確定一下。

  2、為達到目標所準備的“故事”- 針對客戶電話里存在的疑問,無論是產品方面,還是資費方面,都需要預先準備好,包括產品方案等。若是關于產品技術方面,自己無法解答的,可以預先申請,帶個售前咨詢人員一起過去。

  3、拜訪需要的工具 – 名片、公司彩頁、自己打印的材料和方案、筆和紙(需要隨時記錄與客戶溝通的要點)、媒體報道的剪輯(公司統一提供)、最好帶個小公文包。注意自己要衣冠整潔、專業、大方。

  拜訪流程

  尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交——跟進維護

  銷售代表:您好!王總,我是站長之家李鳴,很高興見到您?。蕚浜妹?,在自我介紹時就雙手遞上。)

  客戶:您好!

  坐姿:端正、淺坐(椅子的二分之一)盡量不與客戶相對而坐。

  1.前臺技巧

  在見前臺之前起碼要知道這個公司大概是做什么的,然后報上自己公司和自己的名字。首先,要微笑,要有親和力,然后最重要的一點,就是要有氣場,也就是說要有自信。一般前臺MM都是年紀較輕的姑娘,可能也經常面對一些掃樓或者陌拜推銷的。所以這個時候,我們要表現出的氣度是,我們不是推銷的,我們是來談合作的?;蛘咦屗J為我們不是來賣東西的,我們是來買東西的。

  如果遇到不放的前臺,也不用煩躁,因為這也是對方的工作,我們可以通過前臺了解一下公司的大概背景,甚至可以留下前臺的QQ或者一些資料。經過一段時間的聯系,見到關鍵人的機會還是很大的。

  1)如果前臺是小姑娘。

  我:你們老板在不在?TA:你有什么事?

  我:我是某某公司的(當然這個公司名聽起來就感覺和該公司有業務掛鉤)產品經理。來和你們老板談一下合作的事情。

  2)我用過效果比較有效的方法是,前臺問我是干嘛的,我就會說我是隔壁公司的,或者附近公司的,剛剛公司搬遷過來。剛好看到貴公司和我們公司的項目好像有掛鉤,所以就過來拜訪一下。這樣說的效果可以降低前臺的抵觸,對方會認為是隔壁鄰居,對你不會太為難,畢竟她也會認為抬頭不見低頭見的。

  3)如果前臺MM說我們老板不在,或是在開會的,我們可以留下一張名片。但是不用留產品資料。告訴前臺讓你們老板給我打電話。這個情況下,用這個方法是比較有效的。

  2.售前準備

  1)準備產品資料

  2)了解對方公司的基本產品。

  3)整理儀容,要清新大方。

  4)第一次拜訪的時候,盡量把手機調成無聲。

  3.電話預約

  以下是幾種具體的當面預約的方法:

  1)利益預約法

  銷售人員通過簡要說明產品的利益而引起客戶的注意和興趣,從而轉入面談的預約方法。利益預約法的主要方式是陳述和提問,告訴購買者所銷售的產品給其帶來的好處。這種方法迎合了大多數顧客的求利心態,突出了銷售重點和產品優勢,有助于很快達到預約顧客的目的。

  2)問題預約法

  直接向顧客提問來引起客戶的興趣,從而促使客戶集中精力,更好地理解和記憶銷售人員發出的信息,為激發購買欲望奠定基礎。

  3)求教預約法

  一般來說,人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應認真策劃,把要求教的問題與自己的銷售工作有機地結合起來,以期達到約見的目的。

  4)好奇預約法

  一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心,以便吸引客戶的興趣

  5)饋贈預約法

  銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶,從而引起客戶興趣,進而預約客戶。

  6)調查預約法

  銷售人員可以利用調查的機會預約客戶,這種方法隱蔽了直接推銷這一目的,比較容易被客戶接受,也是在實際中很容易操作的方法。

  7)連續預約法

  銷售人員利用第一次當面預約時所掌握的有關情況實施第二次或更多次當面預約的方法。銷售實踐證明,許多推銷活動都是在銷售人員連續多次預約客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣,進而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎。

  4.上門詳談

  可以適當贊美營造一個好的會談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情。 先花大約2分鐘時間,具體時間自己把握,溝通一些共同話題,拉近距離。如對公司的氛圍進行贊賞,對客戶的工作效率進行贊賞,尋找時機發現共同點(如問他老家是哪里),想辦法讓自己跟他有共同點(如,就說自己父親或母親也是那個地方的人,或有親戚在那邊,或去過他老家,等等);想辦法讓對方認同自己、欣賞自己(如簡單扼要介紹一下自己,把自己包裝成一個在京打拼的外地人:出身貧寒、大學畢業、只身在京奮斗、很辛苦但有奮斗目標,等等)。一定是要發自內心的,不能讓人覺得有半點做作和虛偽。

  銷售代表:之后,切入主題,闡述本次拜訪目的,把電話溝通中對方希望解答的問題作個復述。然后給其宣傳彩頁、媒體報道等,讓客戶更多的了解公司。銷售人員作一個簡單的介紹(重點),畢竟一時間客戶也不可能全部了解。更多是學會伶聽、提問。

  認真伶聽然后針對客戶的問題進行一一解答,這就不用羅列了,更多的是學會查言觀色,要了解客戶的真正需求?針對客戶需求來重點說明。

  提問:貴公司在哪些方面有重點需求?”、“貴公司的目前推廣方式有哪些,效果如何”, “貴公司目前與客戶、合作伙伴是怎么溝通的,是否考慮過電話會議”,“貴公司是否考慮提升企業形象、提高客戶滿意度,提高對客戶電話監控水平”,等等,要圍繞著我們產品的作用來問,這樣我們能夠從中掌握客戶目前存在的問題以及我們的服務如何能解決他的問題,也就是挖掘客戶的需求。

  之后才能對我們的產品進行介紹。

  對客戶談到的要點進行筆跡,總結并確認:根據會談過程中,你所記下的重點,對客戶所談到的內容進行簡單總結,確保清楚、完整,并得到客戶一致同意;

  如:“王總,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……,是這些,對嗎?”? 如果當場能解決就一一作答,如果自己搞定不了??梢哉f回來幫做方案,約下次時間。如:“王總,今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息,根據你今天所談到的內容,我將回去好好的做一個詳細方案,然后再來向您匯報,您看我是下周二下午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”?

  在結束初次拜訪時,營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到,以免遺忘。

  拜訪結束后,再當天之內用私人手機跟對方發個短信,表示感謝,和佩服欣賞對方的人或公司的某某優點(自己要善于發現對方的優點),希望能夠盡快合作等。


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