網站建設銷售技巧和話術

　　一、客戶來源

　　（一）陌拜（call out）

　　指不經過預約直接對指定的陌生人進行電話拜訪或登門的陌生拜訪。

　　針對于陌生客戶，首先要了解客戶的基本信息，包括客戶主營項目，法人，或者網站負責人，公司是否有網站等。

　　例如：

　　銷售：您好！是XX公司嗎？

　　客戶：你好，什么事？

　　銷售：您好，我是XX公司的XX，想找下咱們公司網站建設這塊的負責人。是您負責的是嗎？

　　客戶：是的。

　　銷售：哦，是這樣，我初步了解了下，咱們公司也成立很久了，好像還沒有自己的獨立網站吧？。。。。。。進入主題。

　　如果對方不是負責人，則請他轉接負責人或者直接問負責人的電話，有提供就直接聯系，沒有提供就尋找其他方式聯系到負責人。

　　（二）主動來電（call in）

　　指客戶通過宣傳、平臺直接與賣家聯系。

　　針對于此類客戶，對我們的平臺有大概的了解了，重點：抓住成交點。

　　例如：

　　銷售：您好！XX公司，有什么可以幫到您？

　　客戶：你好，我是在網上看到你們有提供建站服務的是吧，想了解下。

　　銷售：好的，請問怎么稱呼您？

　　客戶：我姓X

　　銷售：X先生、小姐，我們公司是。。。。。。進入主題。

　　了解需求，幫助客戶選擇網站，無異議后快速搞定，抓住成交點。

　　（三）朋友介紹

　　指親戚、朋友等社會關系介紹過來的客戶

　　例如：

　　銷售：您好！我是XX的朋友，聽說您這邊想建設一個自己的網站，所以聯系下您看看有什么可以幫到您的。

　　二、銷售流程

　　（一）電話營銷

　　通過使用電話，來實現有計劃、有組織、并且高效率地推擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。

　　1.售前準備

　　全面、主動地了解客戶的相關信息，與客戶溝通的時候才能夠有話可說，把話說到客戶心里去，與對方產生共鳴。有些同事可能會覺得這樣做很難，把話說清楚不就行了嗎，怎么才能引起共鳴？那是因為您沒有真正的掌握客戶知識。客戶知識要從以下三個方面入手：

　　第一步要了解區域情況及其特征

　　在給客戶打電話之前，首先要做的就是了解客戶所在區域情況及其特征。比如說北京海淀區主要以高新科技企業和相關服務為主，北京市朝陽區主要以實體生產型企業為主。從事高新技術的企業和從事實體生產的企業在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區域里的同行業之間也有不同，比如同樣是做餐飲的企業，與居民區飯店老板和商業區飯店老板溝通話術就不能相同，因為這兩家飯店的消費人群不同，需求自然會有差別。因此只有了解區域特征我們才能對癥下藥。

　　第二步要了解區域內行業構成及行業特征

　　每個行業有自己的行業特征，比如他們的客戶群體、客戶標準、銷售渠道等。我們接觸的客戶幾乎涵蓋了所有的行業、企業以及各類行政事業單位。每個行業的構成及特征都有其特殊性，比如在教育行業，到北京科技大學談合作與中國管理軟件學院談合作就有所區別。前者是國家重點院校，生源質量很高，如果他們要宣傳更會傾向于學校影響力的角度。而后者是一家民辦院校，他們更關心的是如何提高學生就業，就宣傳的角度講，他們更希望別人知道學校每年有很多學生找到好工作，進而吸引更多生源來報名學習。這就是銷售的關鍵！找到對方需求，找對解決方案，滿足客戶需要。

　　第三步要了解企業形態、決策渠道

　　在客戶知識中掌握企業形態進而迅速了解決策渠道，這將有助于您的銷售工作。您將要聯系的客戶是國企、私企還是外企？這個必須要清楚，因為不同的企業形態它的管理構架，辦事流程都不一樣。

　　2.介紹

　　一旦你完成了準備工作，就可以開始打電話了。

　　一）一開始要說“早上好或下午好”

　　說這句話可以讓對方立刻進入狀態，準備聽你講話，這比說一句簡單的“喂”更讓人愉快。你可以這樣說：“早上好(下午好)，請問是王XX王經理嗎?”

　　2）自我介紹簡明扼要

　　當潛在客戶拿起電話，你開始介紹自己時，要引起對方的注?意。自我介紹包括三個部分：潛在客戶的姓名、你自己的姓名和你所在的公司。

　　因此你可以這樣介紹：“請問是王XX王經理嗎?(略停頓)我是XX公司的XX。在介紹時，表達十分重要。在電話交談的開頭，熱情、清晰、響亮的表達會讓客戶迅速地接受你。

　　3）讓你的聲音變得柔和

　　電話里沒有視覺交流，只有聲音。我所說的柔和動聽的聲音，并不是要你裝模作樣地嗲聲嗲氣．而是讓對方在電話里聽你講話就像面對面和你交談一樣。習慣大聲講話的人，打電話時要有意識地把聲音降低一些，但是說話聲音低的人打電話時不要勉強地大聲說，應盡量離話筒近一，否則對方聽起來會有不自然、吃力的感覺。總之，你既不能大聲喊似地與對方通話，又不能用特別小的聲音打電話。

　　3.解決問題（本節專門整理坐分享）

　　1.是否可以隨時更改信息？ 是的

　　2.如果后期想添加和修改資料,怎么辦? 進公司網站后臺自己就可以自行修改。

　　3.第二年續費,有沒有優惠 有優惠

　　4.不會做圖片,你們是否能幫忙做 可以

　　5.如果我第二年不想續費了,域名怎么辦 域名可以續費

　　后臺操作有問題如何解決？

　　我買了網站之后會有什么樣的幫助？我們的技術人員會教你使用

　　模板可以調么？自己在網站上進行選擇

　　網站功能都需要怎么去添加使用？ 每一個模塊都不一樣，需要什么就要自己增加

　　售后服務具體的有哪些？

　　1.我有老域名還想繼續用。可不嗎？ 可以

　　2.我不想要英文版，可以去掉嗎？可以減低費用嗎？

　　3. 如果我的網站想增加新功能怎么辦？

　　4. 如果網站建設成功以后，我在這個網站上銷售東西需不需要什么憑證或者說是相關部門審核

　　5.如果我的網站空間不夠用了，可以加空間嗎？

　　在產品功能上，四個套餐有什么區別？

　　程序能否自行管理（分離管理）

　　每個網站是不是都需要一個域名？

　　客戶是不是都需要懂編程代碼？

　　客戶能否在網站上實現自主管理？

　　購買網站后是否有隱形消費？

　　4.逼單

　　1.去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

　　2.認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛殺佛，遇鬼殺鬼。

　　3.抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。查言觀色，客戶的態度是否誠懇？客戶的拒絕其實是習慣性的拒絕，并不是真正拒絕，客戶總是習慣被強迫簽單，他們感覺這是理所當然的，客戶想：我不能太主動了。所以，你就盡管寫合同好了，即使他在阻止你，也是習慣性的。

　　4.只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

　　5.為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

　　6.學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。最好建立朋友關系。