SEM營銷優化師與銷售之間的“恩怨情仇”！懂的都是過來人

網上搜了一遍，基本上是個冷門問題。究其原因，應該是做SEM競價的群體較少吧！敖游從事一線SEM競價工作近十年，對于行業現象有相當深入的了解。說明：本文純屬閑聊，主要是看看同行們是不是由此類似經歷。

工作那么久，基本上可以確定的是，90%以上的企業BOOS不懂SEM，縱觀大部分企業近幾年普遍處于走下坡路的狀態，很多企業把原因歸咎于“疫情”，當然，不可否認，疫情的確對各行業產生了不小的影響，但是，我們應該看到，為什么還有那么多企業逆勢而上呢？究其原因，產品質量是核心，企業管理是根本。

對于企業的詬病這里暫且不提，畢竟我也不是搞管理的。為什么要在此順便一提呢？主要是跟我們今天的主題有些關聯。要說到SEM營銷優化師（后稱優化師）與銷售之間的故事，他又跟企業管理息息相關，所以，不能完全忽略。

在聊優化師與銷售之間的故事前，我們要先搞明白他們的各自工作內容，很簡單，如果工作內容關聯性大，完全可以合并為一個部門，如果關聯不大，那么，雙方完全可以設置獨立部門（事實上，大部分企業都是這樣劃分部門的）。我們先來看看優化師的日常工作都有哪些。

SEM營銷優化師工作內容：

1、負責百度/搜狗/360/頭條/抖音等搜索賬戶的搭建，關鍵詞推廣執行，包括關鍵詞的整理、分類、分組、統計; 及廣告語創意的編輯；

2、每日分析和解讀數據，分析市場需求，不斷優化廣告效果，提高產出比；

3、網絡廣告排名效果監控：每日檢測所有投放渠道廣告情況，填寫效果評估表格，并能準確的定位關鍵詞，能夠創造性思維編輯關鍵詞廣告；

4、監控和研究競爭對手及其他網站相關策略，并圍繞優化提出合理的網站調整建議和內容關鍵詞策略；

5、利用搜索引擎系統及相關工具進行管理及優化工作，評估關鍵詞質量，提出關鍵詞優化方案；

6、實施廣告帳戶優化和設計，完成既定的廣告投放目標和效果；

7、監控和分析廣告賬戶，保證廣告的良性投放，提高廣告效果;分析修改廣告文案，實施帳戶優化操作。

（信息來源于網絡）

不難看出，優化師的工作是以賬戶優化、數據分析再優化為主（詳細工作內容如上），主要強調的是成本控制，以最少的費用獲取最多的線索。再來看看銷售部的日常工作。

銷售工作內容：

1、通過發傳單、電話、郵件、登門拜訪等多種形式開拓國際快遞物流業務，尋找合作機會并完成貨代業務（客戶群體：從事國際貿易有國際物流需求的企業和個人，如進出口貿易公司、有進出口權的工廠、跨境電商等）；

2、根據客戶需求，完成客戶詢盤、報價、良好溝通等事宜，執行公司的銷售策略及政策，充分發掘自身工作潛力，達成業績目標；

3、跟進客戶發貨期間的各項執行事務，協調處理部門關系，及時將客戶需求返饋到相關部門，解決客戶遇到的問題；

4、負責與客戶的賬單確認，及時發送至財務部門，催收應收賬款，并協助做好盈利管控；

5、定期拜訪客戶，對客戶進行維護與業務深耕，及時反饋市場和客戶需求信息，以推進內部系統或流程改進，進一步優化；

6、完成領導安排的其他工作。

（信息來源于網絡）

我們都知道，傳統銷售渠道主要包括發傳單、寄宣傳冊、發短信、發郵件、打電話、上門拜訪等，其中，部分銷售渠道需要從另外渠道購買數據（客戶聯系方式）才能進行。

如何提高線索的利用率，一本叫《細節》的書里是這么說的：任何說服策略中都有一個不可或缺的部分，那就是吸引對方的注意力。

因此，清楚而多次地提到對方的名字是個很有效的做法，最起碼，要讓你的請求或傳達的信息跟受眾的名字發生關聯。

例如，我們與一組英國醫生一起做過一個實驗：我們用短信來提醒患者按時參加預約的診療，如果短信中把患者的名字加上去，爽約率就比不加名字的時候降低了57%。

有趣的是，如果我們用的是患者的全名（比如約翰·史密斯）或是更為正式的稱謂（比如史密斯先生），就一點兒也沒用。

唯有寫出患者的名字（不加姓氏）才有收效。

這種“四兩撥千斤”的方法不但可以用來遏止因患者爽約而造成的效率低下，還可以用來說服人們交罰款。

“行為洞察組”是一個由行為科學家組成的精英小組，他們原本在英國政府的核心部門工作，如今供職于一家商業機構。

他們所做的一項研究表明，如果在交罰款的短信通知中寫上繳款人的名字和罰款金額，比起不寫名字時，清繳率提高了將近一半——從23%增加到33%。”

截止目前，任然有企業將優化師劃分在銷售部，未組建獨立的網絡營銷部，試問銷售部能管理好嗎？做銷售的需要察言觀色、八面玲瓏，上得老板信任，下有員工支持；做優化師卻不能這樣做，一切都是以數據說話，來不點半點虛假，所有的消費都是有據可查的。舉個簡單栗子：銷售陪客戶出去吃個飯，回來報多少？是不是有操作空間；優化師今天來多少條線索，能不能虛報幾條？

之所以說優化師與銷售之間有“恩怨情仇”，實際上說的是兩個部門間劃分的問題，部分企業會將網絡部劃給銷售部，導致企業很難留住人，經常發生矛盾，脾氣大點的甚至會激化矛盾。許多小企業銷售領導會將優化師提供的線索自己先篩選一遍，挑點意向高、單子大的客戶進行合作，其他小單子分給下面的銷售人員，還一邊對優化師說：就看你的啦！我們能不能接到到單子全靠你啦，我的兄弟們還等你的單子吃飯呢？…… 說的好像優化師就是他們的衣食父母，看起來“合情合理”，實際上這種銷售領導完全忽略了廣告投放行業的一種行規，你在百度投放廣告，百度有承諾肯定提供有線索嗎？你在360投放廣告，360又給你承諾了嗎？……

做競價推廣的優化師（或者是做SEO優化的人員）將主要精力都是投在賬戶搭建、關鍵詞篩選、創意素材搜集制作、數據分析再優化等工作中，大多數優化師不善言辭，一方面不想與不懂的人群交流，另一方面，不善于將推廣賬戶的參數詳細的說出來，因為數據實在太多，不面對后臺你基本上是記不住那么多數據的，然而，跟BOOS或者銷售部同事聊天時，卻多數時間是不在電腦旁的，你也沒辦法去查看數據，讓對方信服，再者，推廣數據在企業屬于保密資料，多數企業只有BOOS及個別高層能看到，一般情況下是不對其他同事泄露的，有些企業卻將后臺賬號密碼交給銷售，有時真搞不懂BOOS是怎么想的。

東南西北閑扯這么多，有體會的優化師不妨在評論區留言，說說你的經歷吧！做了這么多年廣告投放工作，遨游競價托管公司現在總算是敢向客戶保證：保證效果，根據行業情況及之前推廣數據分析，保證提供有效線索。歡迎中小企業進行競價托管代運營合作，你可以免去一大筆開銷（薪酬、社保、吃住費用等），交給我們，你只管接單！接單熱線：17073547034（微信同號）